Insight consommateur shopping

Entreprise : Insight consommateur, au service de la marque

L’insight consommateur fait partie intégrante de la stratégie d’une entreprise. Il permet d’étudier l’état d’esprit du client en s’appuyant sur divers leviers, divers éléments comportementaux. L’entreprise regarde par exemple les motivations du client, ses attentes, ainsi que son vécu vis-à-vis d’un produit. Toutes ces informations permettent par la suite à la marque d’adapter une stratégie qui réponde aux besoins de ses clients. Un véritable atout marketing, en somme, qui s’applique pour n’importe quel secteur d’activité. Face à une concurrence accrue, notamment avec l’essor de la vente en ligne, les marques ont tout intérêt à prendre en compte les retours de leurs clients. 

L’insight consommateur, un atout marketing indispensable

Pour une marque, le plus important est de répondre aux besoins et aux attentes de sa clientèle cible. La satisfaction du consommateur est l’un des indices principaux qui montre la pertinence d’un produit ou d’un service en l’état. Toutefois, chaque client n’est pas sensible aux mêmes éléments, ne consomme pas pour les mêmes raisons. 

C’est alors que l’insight consommateur entre en jeu, un exercice qui se décline en quatre grandes rubriques. À l’issue de ces interrogations sur l’état d’esprit du consommateur… La marque est en capacité de tirer de nombreux bénéfices, d’un point de vue marketing. 

Client achat café boutique
Un client satisfait par une marque se fidélisera pour répéter cet achat.

Par exemple, l’insight consommateur permet de mieux connaître sa cible. A travers les motivations, les inquiétudes et les désirs de ces derniers, la marque est alors en meilleure posture pour savoir à qui son produit plaît le plus… Mais aussi de mieux comprendre ce qui séduit ou fonctionne moins bien. Ce qui permet de faire évoluer le produit, pour améliorer l’expérience du client. 

Ces actions permettent aussi à la marque de mieux préparer le terrain avant de proposer un produit inédit. En effet, s’appuyer sur les retours de l’insight consommateur permet de bien se positionner et de réaliser des économies précieuses. Car faire appel à une étude consommateur classique est un investissement conséquent pour une entreprise, d’autant plus si elle est récente. 

L’impact d’un insight consommateur guide aussi la stratégie de communication de la marque. En effet, une bonne communication s’appuie sur le consommateur, notamment pour lancer un nouveau produit ou une nouvelle offre. Grâce aux éléments qui génèrent des réactions et de l’émotion chez le client, la marque affine son discours pour mieux toucher sa cible. 

Mais comment bien analyser et construire son insight consommateur pour une stratégie qui fonctionne par la suite? 

Une analyse qui se construit pas à pas

L’insight consommateur se réalise en quatre grandes étapes. Tout commence par une phase d’observation, durant laquelle le consommateur exprime son besoin. Cette observation découle directement à la suite d’un constat fait par le client. Par exemple, l’envie d’acheter des cosmétiques plus responsables. Il s’agit d’une vraie prise de conscience de la part du consommateur, une quête d’un produit qu’il n’a pas encore trouvé, mais qui pourrait le satisfaire. 

Vient ensuite la phase de motivation. Il s’agit d’un message implicite, une justification adressée directement à l’acheteur qui souhaite rationaliser son comportement…Par exemple, l’aider à se dire qu’acheter un produit non testé sur les animaux est meilleur pour le bien être animal. C’est alors un déclic, un élément qui permet de faire pencher la balance vers le produit qui coche toutes les cases, proposé par la marque en question. 

Consommateur produit boutique client
L’insight consommateur permet à une marque de répondre à un besoin de la part de ses clients.

Mais le consommateur peut aussi avoir des doutes, des remises en question. Ces remises en question lui font se poser des questions, et placer implicitement des freins à la conversion. Pour reprendre l’exemple du début, une personne qui souhaite consommer de meilleurs produits cosmétiques non testés sur les animaux… Le frein arrive alors, souvent exprimé par un “mais”, qui montre alors les peurs et la pression sociale. “Je souhaite mieux consommer ces produits, mais je n’ai pas de garanties “cruelty free” quand j’achète, et je n’ai pas le temps de fabriquer mes cosmétiques moi-même.”

L’enjeu pour la marque consiste alors à intervenir en trouvant les éléments rassurants qui permettent la levée des obstacles, à répondre à l’observation et à la motivation. Ainsi, en mobilisant des arguments à la fois techniques et factuels, le consommateur se rassure, grâce à l’entreprise, qui lui apporte la solution, le produit idéal. En rassurant le client, la marque à terme le convertit, et en fait un levier de progression. 

Toutefois, le discours doit rester cohérent pour la marque, pour suivre les états d’âme du consommateur. Il doit alors s’appuyer sur une vérité fondamentale, qui saura rassurer et mobiliser l’attention du consommateur. Une mécanique qui paraît simple, mais qui demande du temps, notamment avec le déploiement du e-commerce. 

Sources : 

5 exemples de formulation d’insight consommateur. Article Marketing Professionnel 

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