Entreprise : Ciblage et canal de vente, l’équation de la vente réussie

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Le ciblage permet à une entreprise de mieux identifier ses clients et de leur proposer un produit adapté à leurs besoins. Avec l’essor du digital, de nombreuses entreprises se lancent dans la mise en place d’une stratégie adaptée pour vendre leurs biens et services en ligne. Mais cela demande un travail important de recherche pour maximiser les chances que le produit séduise les clients. Aussi, dans ce contexte, le ciblage et l’exploitation du canal de vente permet de déployer sa visibilité et de toucher la bonne cible. S’il s’agit d’un travail conséquent, il doit s’étudier avec minutie. Plus la stratégie sera réfléchie et cohérente, moindres seront les efforts à produire. 

Identifier les demandes et attentes des clients grâce au ciblage

Le ciblage permet de savoir quel est le profil de client idéal pour le produit. Chaque bien ou service répond à des besoins spécifiques. Des besoins qu’une partie des consommateurs évoque dans leur vie quotidienne. Pour les entreprises qui créent le produit, l’enjeu est alors de savoir comment communiquer autour de son lancement, de sa mise sur le marché. Pour toute marque, l’objectif principal est de vendre, et de développer sa communauté de clients. 

Toutefois, il existe plusieurs techniques que les entreprises appliquent pour identifier les clients et réaliser un ciblage qualitatif. A commencer par le benchmark pour mettre en avant les opportunités et les menaces du marché, tout en indiquant ses forces et faiblesses face aux autres acteurs qui se placent sur le même segment, le même secteur. 

L’objectif ? Se démarquer, proposer des solutions pour des besoins encore peu ou pas solutionnés, afin de devenir un acteur incontournable. Mais comment identifier le profil du client à qui le produit correspond le plus ? Pour réaliser un ciblage qualifié et efficace, les entreprises mettent le plus souvent au point un portrait du “profil de client idéal”. Homme, femme, famille, personnes seules, catégorie socio-professionnelle, âge, lieu de résidence… Autant de critères qui indiquent si le produit répond à leurs attentes. 

Une fois le profil idéal mis au point, l’entreprise connaît mieux les critères sur lesquels elle doit s’appuyer pour réaliser son ciblage. Elle est alors plus à même de contacter les prospects cohérents, ou de mettre en place des actions marketing ou de communication en ciblant ce segment spécifique de clients. Il s’agit d’une base essentielle à ne pas négliger, au risque de voir un ciblage peu cohérent… Et ainsi de passer à côté de son lancement de produit. 

Le ciblage indispensable pour centrer le produit sur le client

Pour inciter un client à acheter le produit proposé par son entreprise, cette dernière doit montrer au client que sa solution est adaptée spécialement pour lui. Se sentir spécial, impliqué constitue l’un des leviers de conversion les plus puissants. Un client qui croit en l’efficacité d’un produit pour répondre à son besoin est un client séduit, mais aussi et surtout un excellent ambassadeur de marque… Et ce, sans s’en rendre compte. 

Centrer les process de vente et de commercialisation du produit autour du client permet de le mobiliser dans le développement de l’entreprise. Se sentir impliqué et avoir de l’impact contribue à renforcer le sentiment d’appartenance à la marque, mais aussi à la promotion des produits. Certaines entreprises proposent d’accompagner les marques dans ce développement, afin de maximiser leur impact auprès des consommateurs. Parmi elles, vous pouvez découvrir Trustt, qui conseille les entreprises dans l’élaboration de leur discours et la présentation de leur produit pour favoriser les retours positifs. 

Cette démarche demande du temps, de la rigueur, et surtout un suivi très poussé des retours de chaque action. Cela permet alors de mieux comprendre quels sont les leviers auxquels les clients se montrent les plus réceptifs et sensibles. Avec le déploiement du digital, l’un des leviers qui fonctionne le plus concerne les évaluations de produit. Les avis clients permettent de convaincre des prospects, des consommateurs potentiels d’acheter ou non le produit. 

Le poids des avis sur la réussite de la vente en ligne

Plus le produit reçoit d’avis (positifs), plus le taux de conversion augmente. En effet, un produit qui dispose d’un avis favorisera l’achat de 10%. Ce taux augmente à hauteur de 30% à partir de 50 avis laissés, et augmente à 50% lorsqu’il y a plus de 200 avis. Cela contribue à la fois à l’intérêt du produit sur la cible, mais aussi à la réputation directe de la marque. En effet, 93% des consommateurs en ligne indiquent que les avis clients impactent leur décision d’achat. L’expérience client se doit donc d’être à la hauteur de ses attentes pour que l’avis soit positif… Mais aussi inciter au maximum les clients à laisser un avis pour obtenir un effet “boule de neige” en entraînant de nouveaux achats par la suite. 

Les clients sont des vecteurs importants de publicité, et prennent part à la stratégie de ciblage, et s’inscrivant dans le process de vente. Cela fonctionne notamment avec les ambassadeurs. Des clients qui consomment les produits de la marque, et qui choisissent de partager leur expérience en ligne avec leurs proches. Les “ambassadeurs” se retrouvent également dans le profil des influenceurs, des personnalités publiques avec une forte communauté

Ces influenceurs font régulièrement de la publicité pour les nouveaux produits de certaines marques. Ainsi, un influenceur “beauté” sera en toute logique abordé par les marques de cosmétiques, de bien-être. Les influenceurs “mode” auront davantage de sollicitations de la part d’entreprises d’habillement. Choisir une personnalité publique dont le contenu est similaire au produit ou au concept proposé est alors une stratégie efficace. En effet, la communauté générée par cette personnalité publique est sensible au sujet abordé, à la thématique. Une cible qui est donc intéressante à toucher, notamment pour se faire connaître et lancer un nouveau produit. 

Nouer une relation de confiance pour réussir son ciblage et son déploiement

Lorsqu’une marque lance un nouveau produit, elle ne peut pas prévoir avec certitude quel sera l’impact sur ses clients. Dans certains cas, le produit vient de suggestions de la part de ces clients déjà existants, qui l’achèteront largement. Mais dans d’autres cas de figure, ce nouveau produit vise à développer la clientèle pour toucher plus de personnes, pour se diversifier. Aussi, développer ses services permet aussi de suivre l’évolution des besoins. 

Face à l’émergence de nouveaux besoins, de nouvelles attentes de la part des clients, les entreprises doivent suivre et s’aligner sur ces besoins… Au risque de se faire dépasser par la concurrence. Aussi, pour attirer et fidéliser sa clientèle, en réussissant son ciblage, l’entreprise doit nouer une relation de confiance avec ses clients et prospects. Cette relation de confiance mise avant tout sur une communication en toute transparence qui renforce le sentiment d’appartenance à l’entreprise, à la marque. 

La relation de confiance puise notamment sa source dans l’argumentaire de vente. Des promesses non tenues quant aux avantages du produit risquent de détruire immédiatement et définitivement cette confiance. Le client peut être un formidable ambassadeur, contribuant au ciblage… Mais il peut aussi être un puissant détracteur de la marque et du produit. Il convient donc d’être totalement transparent avec lui.

La e-réputation compte énormément dans le développement d’une entreprise. Ces dernières savent à quel point construire une bonne image de marque auprès de sa communauté demande du temps et de l’investissement… Mais aussi que tout peut s’effondrer rapidement, suite à un ou plusieurs commentaires négatifs. L’échange entre la marque et l’entreprise à la suite de l’achat du produit est donc particulièrement important. Pour la marque, cela lui permet d’ajuster le produit si nécessaire… Et pour le client, de se sentir écouté et impliqué auprès de la marque.

L’impact du canal de vente sur la relation marque – client

Depuis quelques années, et d’autant plus depuis la pandémie, certains canaux de vente émergent et prennent une puissance très importante. Cela concerne notamment les sites e-commerce, qui proposent la vente en ligne des produits de la marque. Il s’agit d’un levier important pour inciter les consommateurs à acheter, et demande une réflexion importante sur la conception. 

Le choix de la structure du site, conçue sur l’expérience utilisateur (UX), est primordial. En effet, un site internet peu lisible et pas optimisé pour la vente aura un taux de conversion bien plus faible qu’un site optimisé. Le choix des mots, des visuels, de l’argumentaire de vente ont un impact immédiat sur la décision d’achat des internautes. L’étude des leviers, des arguments qui répondent aux envies et aux attentes de ces consommateurs est donc indispensable pour se démarquer. 

Le ciblage et l’utilisation des différents canaux de vente permettent aux entreprises de toucher leur cible facilement, avec un maximum de résultat. Au fil de l’évolution des biens et des services, il reste important de vérifier que ces derniers soient toujours bien en adéquation le ciblage établi. Car les produits évoluent, mais les besoins et les attentes des consommateurs évoluent tout autant. Rester en veille active, réaliser des enquêtes régulières pour s’assurer que le produit reste en phase avec les besoins… Un équilibre nécessaire pour rester compétitif.

Sources : 

  1. Comment optimiser l’acquisition de nouveaux clients ? Article publié par Force Plus
  2. La checklist pour optimiser votre segment de clientèle. Article publié par Genius Commerce le 18 septembre 2019
  3. E-commerce : quel est l’impact des avis clients sur votre activité ? Article CA Mon Commerce 
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